 | Vorig artikel: De Carambole - Gebruik uw tegenstanders om uw verhaal te verspreiden |  |
| Volgend artikel: Afrekenen met stokpaardjes en andere reclameuitingen |
Ik zit ineens met een brok in m'n maag te luisteren.
De inspirerende vrouw die de nieuwe belastingregels voor dit jaar toelichtte gaf een goede presentatie. Ze had mij en anderen zelfs overtuigd naar het belastingkantoor dat ze vertegenwoordigde te komen en de belastingaangifte door te laten lichten.
Totdat iemand vroeg: "Wat vindt u er eigenlijk van dat de vaste belastingaftrek van diabetici is geschrapt door de VVD en het CDA?"
Ik weet niet meer wat ze letterlijk antwoordde, maar duidelijk was wel dat ze het bestempelde als mens-onterend en dat ze zelf altijd op een meer sociale partij stemde.
Wrang gemompel steeg op uit de zaal. Niemand sprak zich duidelijk uit, maar het was wel duidelijk dat ze ineens heel veel vijanden had gemaakt.
In het presenteren zijn er drie altijd-te-vermijden onderwerpen:
In je presentatie is namelijk je primaire doel om zoveel mogelijk mensen mee te krijgen in jouw 
verhaal.
Als ik zelf voor publiek sta, publiek voor mij gekozen en betaald heeft (bijvoorbeeld voor een training of lezing), dan ga ik voor 100%: ik wil iedereen mee krijgen in mijn verhaal.
Sta ik voor gemengd publiek, bijvoorbeeld geprogrammeerd op een evenement waar ook andere sprekers zijn, dan ga ik voor 90% - er zullen dan altijd mensen zijn die ik nooit meekrijg in hetgeen waarvan ik ze probeer te overtuigen.
Er zullen zo altijd mensen zijn die
Meer dan 10% kritische of sceptische mensen vind ik wel een probleem. Dan heb ik in mijn voorbereiding, afstemming of keuze van evenement echt iets verkeerd gedaan.
Hetzelfde doel zou jij voor ogen moeten houden: Eén-op-tien mensen die kritisch zijn over jou verhaal is niet erg: het grootste gedeelte van de groep is geïnspireerd door jou verhaal en daarmee leeft het voort.
In mijn werk krijg ik overigens relatief vaak te maken met het aansnijden van één van deze drie thema's door iemand uit het publiek. Elke tweede lezing of workshop is het wel raak.
Dat komt omdat bij de theorie achter 'het bouwen van verhalen' sommige mensen ineens parallellen zien met samenzweringstheorieën en propaganda en dus vragen gaan stellen in die richting. Ook al zijn die patronen er vaak niet.
Ik kan dus zeggen dat ik een beetje een ervaringsdeskundige aan het worden ben…
Maar waar ging het mis bij de belastingadviseuse?
Politiek, religie en samenzweringstheorieën delen één effect: ze richten een enorme splitsing aan tussen vóór en tegenstanders.
Er is geen grijs gebied en geen ruimte voor twijfelaars. Je hoort er bij of je hoort er niet bij.
Ofwel je gelooft dat 9-11 een 'inside job' was, ofwel je gelooft in het rad dat het grootkapitaal je voor ogen draait. [citaat]
Ofwel je stemt op mijn partij ofwel je snapt het niet.
Presenteren met het doel om medestanders te winnen voor jouw religieus-, politiek- of samenzweringsstandpunt is een heel andere dynamiek dan wat je zou doen voor zakelijk succes.
In zakelijk succes spelen deze sterke thema's niet. De religieuze of politieke overtuiging is vaak niet belangrijk als je ze wilt overtuigen jouw product, dienst of idee te gebruiken.
Daarom lukt het normaal 90% tot 100% van je publiek mee te krijgen.
Komt alleen die religieuze of politieke vraag en neem je persoonlijk een standpunt in, dan splits je daarmee jouw publiek direct in tweeën. Vraagt iemand: ben je liberaal? En antwoord je: nee, ik stem sociaal.
Dan raak je ongeveer de helft van de mensen direct kwijt. Van 90% succes naar 45% succes. Ook al vond die andere groep je verhaal overtuigend: door jouw persoonlijke positie vertrouwen ze je niet meer en haken ze af.
Wordt zo'n vraag gesteld, dan heb je meteen een dilemma op drie vlakken:
Wat te doen?
Eerstens: respecteer de vraag en de vraagsteller. Bijna altijd zijn mensen met dit soort vragen oprecht geïnteresseerd in jouw antwoord.
In het geval van de fiscaliste had ze bijvoorbeeld eerst kunnen zeggen: "Ja, dat schrappen van die vaste aftrek voor diabetici heeft veel mensen geraakt."
Geef vervolgens een plausibele reden waarom je geen standpunt inneemt: "In de politiek gaat het vaak om complexe afwegingen. Ik vind het moeilijk vanaf deze positie daar een oordeel over te geven."
Gooi vervolgens de deur dicht om te voorkomen dat anderen vergelijkbare vragen gaan stellen: "Ik denk ook niet dat we er hier in een korte discussie een goed oordeel over kunnen vellen. Volgende vraag…"
De tevredenheid over het 'gezien zijn' bij de vragensteller is daarna positiever dan de leemte van de onbeantwoorde vraag.
Bovendien heb je geen standpunt ingenomen en blijven voor- en tegenstanders van de maatregel in jouw waarde geloven.
Een vraag over samenzweringstheorieën: "Denkt u ook niet dat democratie een marionettenspel is en de echte besluiten op de Bilderberg conferenties worden genomen?" - maakt u op eenzelfde manier onschadelijk.
Waar 'te complex om hier te behandelen' de ontsnappingsroute is voor samenzweringen en politieke vragen is een beter antwoord voor religieuze vragen het thema 'dat is heel persoonlijk'.
Mensen halen heel verschillende dingen uit hun geloof. Of dit nu de wereldreligies of de nieuwe geloven zijn.
Een antwoord zou dus kunnen luiden: "Mooi dat u het onderwerp aansnijdt. Ik heb gemerkt dat mensen heel verschillende dingen uit hun geloofsovertuiging halen. En ik denk dat het ver buiten het onderwerp ligt om die dingen nu hier allemaal te behandelen. Dus ik beperk me even tot onderwerp X."
Een elegante u-bocht om respect te tonen aan de vragensteller en de deur te sluiten voor die discussie.
Ik hoop dat je nooit in deze positie terecht komt. Hij is precair en de kans dat je -goedbedoeld- iets verkeerd zegt is groot.
Mocht hij toch komen, dan ken je nu een manier om je uit de situatie te redden.
Ik heel benieuwd:
- Heb je zelf ooit zo'n situatie meegemaakt?
- Hoe heb je jezelf toen gered? Of is het misgegaan?
  |
| Vorig artikel: De Carambole - Gebruik uw tegenstanders om uw verhaal te verspreiden | |
| Volgend artikel: Afrekenen met stokpaardjes en andere reclameuitingen |
| Vorig artikel: De Carambole - Gebruik uw tegenstanders om uw verhaal te verspreiden | |
| Volgend artikel: Afrekenen met stokpaardjes en andere reclameuitingen |