 | Vorig artikel: Help! Ik maak vijanden |  |
| Volgend artikel: |
Misschien ken je het wel: het tijdstip van jouw presentatie staat vast, alleen: wat ga je nu vertellen? Wat wil je bereiken?
Gelukkig maak ik steeds minder mee dat mensen gaan praten zonder zichzelf een duidelijk doel voor ogen te zetten.
Het gebeurt nog wel eens. Spreker en publiek raken de weg dan totaal kwijt en even later sta je buiten en kijk je een andere toehoorder aan:
"Weet jij nou waar dit over ging?" "Geen idee..."
Wat ik nog wel vaak tegen kom is dat mensen maar één doel voor ogen hebben en zo niet het maximale uit een presentatie moment halen, of zich op een geweldig pijnlijke manier in de voet schieten.
Hernandez en Kortenoeven demonstreerden dit afgelopen dagen weer eens met hun interviews en persconferenties toen ze uit de PVV gestapt waren.
Ik begrijp het wel: je werkt hard, toewijding, opoffering en vervolgens wordt je niet gezien of gerespecteerd. Dus loop je boos weg en ga je bij de pers je gram halen.
En die geven je maar al te graag het woord: vuurwerk trekt kijkers.
Waar Marcial en Wim wel aan gedacht hebben is dat opstappen betekent dat ze ook op zoek moeten naar een nieuwe baan. Hadden ze dat als doel maar mee genomen in hun presentatiemomenten...
Dat deden ze niet, waardoor de persconferentie en ook het interview bij Frits Wester heel erg klinkt als 'schieten op Wilders'.
En daarmee hebben ze hun kansen op een functie bij een andere politieke partij of in het bedrijfsleven vergooid.
Laat ik de situatie eens vertalen naar het bedrijfsleven: stel jij solliciteert bij mijn bedrijf en ik ben recruiter.
We hebben een eerste gesprek en ik vraag je: "Waarom ben je gestopt bij je vorige baan?"
En jij antwoord: "Ja, mijn baas was zo arrogant: ik had een mooi plan en dat veegde hij meteen van tafel. Hij liet me met spoed een keer 's avonds komen terwijl ik mijn verjaardag vierde en toen bleek het eigenlijk niet nodig. Ik wil niets meer met de man te doen hebben!"
Het maakt niet uit hoe overtuigend en authentiek je dit brengt: ik zit vervolgens met vele vragen: Ga jij dezelfde mening over mij ontwikkelen? En als je dat doet, ga je dan ook zo kwaad spreken over mij? En hoe erg maak je het?
"Dank voor het gesprek. Bel ons niet, wij bellen u."
Om zo'n blunder te voorkomen is het nodig op 4 niveaus na te denken over welke doelen je wilt halen met jouw presentatie. Dit zijn de vier verschillende niveaus van doelen:
Je primaire doel, hetgeen je hele presentatie, inhoud en appèl op gericht moet zijn is: wat wil je met jouw publiek bereiken?
Wat moeten ze doen? Wat moeten ze inzien? Hoe moeten ze handelen? Waar moeten ze heen?
En dat alles omdat dit goed voor hun is.
Dat laatste is belangrijk omdat mensen je alleen gaan volgens als dit in hun eigen belang is. Je kunt niet als primair doel hebben: volg mij, want dat is goed voor mij.
Het is de kern van dienend leiderschap: volg mij, want dat is goed voor jou.
Moeilijk te geloven, maar zelfs dictators die een land in hun greep houden zijn daar gekomen, doordat ze iets boden wat goed was voor de mensen. Ook al was de belofte achteraf gezien misschien een desillusie.
Dus begin altijd met de vraag: wie is mijn publiek? Waarom komen ze naar mij luisteren? Hoe kan ik ze helpen?
Je werkt hard, verzamelt kennis, ideeën en producten en staat uiteindelijk voor publiek - om hen te helpen. Maar wat wil je er voor jezelf uit halen?
Heel veel mensen stellen zich deze vraag niet, waardoor ze in hun presentaties geen rekening houden met zichzelf. Het gevolg op de lange termijn is dat ze veel geven, weinig terug ontvangen en daardoor leeg lopen.
Als je jouw primaire doelen klaar hebt, vraag je dan eens af: wat wil ik er voor mezelf uit halen?
Wil je manager worden van de afdeling waar je nu werkt? Ga dan eens op zijn stoel zitten en kijk eens naar jouw eigen werk. Hoe zo je dat inrichten? Welke keuzes zou je maken?
En later, als je aan het presenteren bent, laat dan eens de zin vallen: "Als ik manager was van deze afdeling, zou ik er voor kiezen om het op deze en die manier te doen..."
Goed kans dat als jouw manager vertrekt en men op zoek gaat naar een opvolger, ze jou in beschouwing nemen. Tenslotte heb je in een presentatie laten zien dat je graag op dat niveau wilt meedenken.
Hetgeen je voor jezelf wilt bereiken hoef je niet op de sheets of in de hand-out te zetten. Weten wat je wilt en dat in de zijlijn duidelijk maken, helpt anderen wel om uiteindelijk terug te geven wat jij wenst.
Voor 80% van de presenterende mensen zijn deze twee niveaus voldoende. Wel je nog meer uit presentaties halen? Dan zijn er nog het tertiaire en quartaire doel.
Tussen jouw toeschouwers zitten niet alleen mensen die direct klant van je zijn. Er zijn ook concurrenten die meekijken en -luisteren.
In een interview op televisie kun je jezelf dit uiteraard voorstellen, maar ook op congressen en zelfs binnen je bedrijf kunnen er mensen zijn die meekijken die een potentieel concurrent van je zijn.
Wat zou je die concurrenten mee willen geven?
In de strijd om het lijsttrekkerschap van Groen Links deed Tofik Dibi ooit een briljante move om op dit niveau wat aan zijn potentiële concurrenten mee te geven.
Uiteraard stond het iedereen vrij om mee te strijden om het voorzitterschap. Hij liet echter zien hoe het interne proces werkte: de regels, de ondemocratische processen en het onredelijke oordeel van de kiescommissie.
Dit was niet alleen briljant om ruimte voor zichzelf te creëren, het vertelde anderen die lijsttrekker wilde worden ook: "Begin er niet aan, want dit is wat je dan door moet maken."
En dus waren er maar twee potentiëele kandidaten.
Je kunt niet alleen concurrenten afschrikken door te vertellen hoe moeilijk het is met jou te concurreren, je kunt ze ook het bos (of de mist) in sturen.
Zo weet ik dat technische bedrijven wel eens artikelen over 'nieuwe technologie' publiceren die voor outsiders niet te volgen is, maar concurrenten die dit serieus nemen op een dwaalspoor zet.
Dus vraag je eens, als ze toch luisteren: wat wil ik mijn concurrenten meegeven?
Naast je doelgroep en concurrenten zitten er nog anderen in de zaal. De belangrijkste groep van 'anderen' zijn beleidsmakers. Dat kan beleid binnen een bedrijf, maar ook wetgeving in een stad of in Nederland zijn.
Stel je bent financieel adviseur en je spreekt over fiscale mogelijkheden om innovatie aantrekkelijk te maken. Alleen: je merkt dat de overheid het allemaal complex gemaakt heeft en je hebt een beter idee.
Dan staat het je vrij tijdens je presentatie te vertellen: "Het is een complexe regeling, als ik de fiscale wetten zou maken zou ik het op basis van dit andere mechanisme doen, wat ook werkt en een stuk helderder is."
Grote kans dat als een beleidsmaker dit hoort, hij het naar zijn ministerie brengt als 'goed idee'.
Deze strategie is op gemeentelijk niveau gelukt met een man die ik hielp met zijn presentatie. Duurzame technologie waarvoor door lokale overheid ruimte gemaakt moest worden. Iedere presentatie sprak hij uit dat het jammer was dat de regels zijn technologie beperkte. Er zijn veel gemeenteambtenaren die mooie sier hebben gemaakt met zijn idee.
Hij heeft er nooit de credits voor gehad. Dat hoefde ook niet: voor zijn directe publiek is het nu makkelijker gebruikt te maken van zijn diensten.
Zie de bovenstaande lijst als een checklist:
Zodra je begint met de voorbereiding, vraag je af: wie is mijn publiek en:
1) Wat wil ik met mijn publiek bereiken?
2) Wat wil ik voor mezelf bereiken?
3) Wat wil ik mijn concurrenten meegeven?
4) Wat wil ik de anderen meegeven?
Dit helpt je direct focus te geven aan wat je moet vertellen en wat je kunt vertellen om er meer voor jezelf uit te halen.
Hernandez en Kortenoeven's presentaties hadden er ook beter van geworden. Als ze bijvoorbeeld als secundaire doel hadden gesteld: een nieuwe positie voor mijzelf garant te stellen.
Een tussenzin als: "Ik ben een serieus en toegewijd politicus. Deze manier van samenwerken maakt het mij onmogelijk goed te functioneren en dingen te bereiken." - doet wellicht deuren bij andere partijen openen.
En op het quartaire doel: PvdA, VVD en CDA luisteren ook met interesse mee. Een opmerking als: "Als Wilders met plan X komt, moet je eens vragen naar de uitvoering en effecten daarvan op Henk en Ingrid. Daar zit de zwakte." - geeft hen wapens om tegenwicht te bieden.
Zo zie je: met deze lijst in de hand komen ineens een heleboel creatieve ideeën boven om meer uit je presentaties te halen.
Ik ben benieuwd:
- Helpt je dit meer uit jouw presentaties te halen?
- Zou jij ook op het tertiaire (concurrenten) en quartaire (anderen) niveau doelen kunnen stellen?
  |
| Vorig artikel: Help! Ik maak vijanden | |
| Volgend artikel: |
| Vorig artikel: Help! Ik maak vijanden | |
| Volgend artikel: |